Construiește prețul corect
Prețul pornind de la cost, prețul pornind de la valoarea pentru client, prețuri diferite pentru clienți diferiți, prețuri care se schimbă în timp — cum stabilești prețul potrivit fără să vinzi prea ieftin sau să sperii clienții.
Prețul este una dintre deciziile cu cel mai mare efect asupra afacerii: influențează direct profitul, felul în care te văd clienții și ce fel de clienți atragi. Multe firme stabilesc prețul „după ureche” și pierd ani la rând profit pe care l-ar fi putut obține.
Principalele moduri de a stabili prețul
Cost plus adaos
Aduni la cost adaosul pe care îl vrei. Metodă simplă, dar nu ține cont de cât este dispus clientul să plătească. Folosită des în comerț și în producție.
Prețul după valoare
Prețul pornește de la cât câștigă sau cât economisește clientul datorită produsului tău. De obicei, cea mai profitabilă metodă pentru produse de calitate superioară și pentru aplicații vândute pe abonament.
Prețul după concurență
Pornești de la prețurile concurenților și te poziționezi mai sus, mai jos sau la același nivel. Potrivit pe piețele unde există deja multe oferte asemănătoare.
Prețul de intrare pe piață
Pornești cu prețuri sub cele din piață ca să câștigi repede clienți, apoi le crești treptat. Potrivit când intri pe o piață nouă.
Prețul mare la lansare
Lansezi la un preț mare pentru primii cumpărători, cei care vor să aibă primii noutatea, apoi scazi treptat prețul. Potrivit pentru produse noi, inovatoare.
Prețul variabil
Prețul se schimbă după cerere, uneori de la o oră la alta (bilete de avion, hoteluri, curse de taxi prin aplicații). Cere programe specializate și volume mari de vânzări.
Prețuri diferite pentru tipuri diferite de clienți
Clienți diferiți pot plăti prețuri diferite pentru același produs:
- Clientul alege singur — oferi mai multe pachete (de exemplu, de bază, avansat și complet), iar fiecare alege ce i se potrivește.
- După zonă — prețuri diferite în funcție de țară, oraș sau regiune.
- După momentul cumpărării — reducere pentru cine se înscrie din timp față de cine cumpără în ultima clipă, prețuri mai mici în perioadele cu cerere mică.
- După tipul de client — reduceri pentru elevi, studenți sau pensionari.
- După cantitate — reducere pentru cine cumpără mai mult.
Cum percep clienții prețul
- Prețul terminat în 9 — 99 de lei pare mai puțin decât 100 de lei, deși diferența e de doar 1 leu.
- Prețul de comparație — afișezi și o variantă scumpă, ca celelalte să pară mai accesibile.
- Varianta-momeală — adaugi o a treia variantă, mai puțin avantajoasă, care o face pe cea pe care vrei s-o vinzi să pară alegerea evidentă.
- Pachetele — combini mai multe produse într-un pachet: clientul simte că face o afacere bună, iar tu vinzi mai mult la o singură comandă.
- Perioada de probă gratuită sau varianta gratuită de bază — clientul încearcă fără risc, iar o parte dintre cei mulțumiți trec apoi la varianta plătită.
Cum testezi prețurile
- Testul cu două variante (A/B) — în magazinul online, două grupuri de vizitatori văd prețuri diferite, iar tu compari câți cumpără din fiecare grup.
- Chestionarul Van Westendorp — patru întrebări simple puse clienților (de la ce preț produsul li se pare prea ieftin ca să aibă încredere, ieftin, scump, prea scump), care îți arată ce interval de preț acceptă.
- Alegerea între combinații — le arăți clienților mai multe variante de produs, cu funcționalități și prețuri diferite, și afli cât valorează pentru ei fiecare funcționalitate.
- Compararea grupurilor de clienți — împarți clienții după momentul în care au cumpărat prima dată și vezi dacă cei veniți la prețuri diferite se poartă diferit (cumpără din nou sau renunță).
- Vorbește cu clienții pierduți — întreabă-i „De ce ai ales altă soluție?”; răspunsurile îți spun multe despre preț.
Greșeli frecvente
- Stabilești prețul doar după „cât cer concurenții”, fără să știi care e valoarea unică pe care o oferi tu.
- Pui prețuri prea mici ca să „câștigi clienți” — atragi clienți nepotriviți, câștigi puțin la fiecare vânzare și îți va fi greu să crești prețul mai târziu.
- Reduceri prea mari și prea dese — clienții înțeleg că nici tu nu crezi în valoarea produsului.
- Același preț ani la rând — pierzi ocazii de a câștiga mai mult.
- Nu testezi deloc — în multe firme, prețul e lucrul cel mai puțin verificat.
Prețul se ajustează continuu
Prețul nu se stabilește o dată pentru totdeauna — îl îmbunătățești pe parcurs, pe baza cifrelor și a părerilor clienților. Firmele care se descurcă bine își revizuiesc prețurile o dată pe an, le ajustează (de obicei cu 5-15%) acolo unde piața permite și încearcă variante noi pentru tipuri noi de clienți. Prețul rămâne unul dintre cele mai puternice mijloace de a-ți crește profitul.