Planul de vânzări

Ce conține un plan de vânzări

1. Obiective — cât vrei să vinzi într-un an, câți clienți noi vrei, ce venituri lunare sigure vrei din abonamente sau contracte, ce profit vrei să rămână din fiecare vânzare, ce tipuri noi de clienți vrei să atragi.
2. Analiza pieței — cât de mare e piața, dacă crește, ce tipuri de clienți există, cine sunt concurenții.
3. Clientul ideal — o descriere clară a clientului care are cea mai mare nevoie de produsul tău și își permite să-l plătească.
4. Strategia de vânzare — clienții vin singuri la tine, îi contactezi tu, te concentrezi pe câțiva clienți mari sau combini aceste variante.
5. Cine vinde — cine se ocupă de vânzări, de câți oameni ai nevoie și de ce răspunde fiecare.
6. Pașii vânzării — prin ce etape trece un client până cumpără (pâlnia vânzărilor), după ce recunoști un client serios și cât de des revii la el.
7. Prețuri și oferte — pachetele, reducerile și condițiile de plată.
8. Instrumente — un CRM (program de gestionare a relației cu clienții), programe care fac automat sarcinile repetitive și legăturile dintre ele.
9. Instruire — cum învață un om nou meseria și cum vă perfecționați pe parcurs.
10. Indicatori și raportare — câteva cifre-cheie (indicatori) urmărite săptămânal, lunar și trimestrial: câte oferte ați trimis, câte vânzări ați încheiat, ce valoare au avut.

Cum stabilești obiective realiste?

• De sus în jos — pornești de la cât vrea firma să vândă într-un an (de exemplu, 1 milion de lei) și împarți pe luni, pe produse și pe oameni.
• De jos în sus — pornești de la cât poate vinde realist fiecare om din echipă într-un an și aduni.
• Compară cele două cifre — diferența îți arată ce lipsește: mai mulți oameni, mai mulți clienți interesați sau o țintă mai realistă.
• Împarte pe perioade — ținta anuală devine trimestrială, apoi lunară, apoi săptămânală.

Ținte de vânzări pentru fiecare rol

În firmele mici, aceeași persoană — de multe ori chiar antreprenorul — cumulează mai multe dintre aceste roluri. Contează mai puțin denumirea postului și mai mult ca fiecare sarcină să aibă un responsabil și o țintă clară.

Activități concrete în fiecare săptămână

• Trecerea în revistă de luni — parcurgeți lista oportunităților de vânzare în lucru: unde a ajuns fiecare, ce o blochează, care e următorul pas.
• Contactarea clienților noi — un număr stabilit de apeluri, e-mailuri sau mesaje (inclusiv pe LinkedIn) pentru fiecare om care caută clienți.
• Prezentări și demonstrații — un număr stabilit de întâlniri pe săptămână cu clienți interesați, pentru fiecare vânzător.
• Revenirea la clienți — orice potențial client care nu a mai răspuns de 30 de zile primește un telefon sau un mesaj de reluare a legăturii.
• Discuții între patru ochi — o dată pe săptămână, cel care coordonează vânzările discută cu fiecare vânzător ce merge și ce nu.
• Bilanțul de vineri — câte activități ați făcut, ce rezultate ați obținut, ce schimbați săptămâna viitoare.